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E-MED: Les pharmaciens, cible de choix des laboratoires
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[Modérateur: cet article concerne l'évolution du marché des génériques en
France.CB]

Les pharmaciens, cible de choix des laboratoires
LE MONDE | 31.10.03

L'industrie du médicament et les fabricants de génériques se livrent à une
concurrence accrue pour séduire ces professionnels de santé devenus
prescripteurs.
Longtemps, le pharmacien s'est borné à servir les médicaments prescrits par
le médecin. Depuis 1999, la loi l'autorise à substituer des génériques aux
médicaments de marque. Ce nouveau pouvoir a fait de lui la cible commerciale
des "génériqueurs". De la même manière que les laboratoires pharmaceutiques
courtisent les médecins pour promouvoir leurs médicaments, les génériqueurs
offrent des remises aux pharmaciens pour imposer leurs produits. Celles-ci
sont d'autant plus généreuses, que les fabricants sont en concurrence sur la
même molécule.

Une étude de Smart Pharma Consulting (SPC), un organisme d'études spécialisé
dans la pharmacie, s'est interrogée sur l'" évolution de la distribution du
médicament en France" et sur les différentes composantes de la marge des
pharmaciens.

Précisons d'abord que la France a une pharmacie pour 2 700 habitants, contre
une pour 4 700 en Grande Bretagne ou une pour 9 000 à 10 000 habitants aux
Pays Bas, Norvège ou Suède. Le chiffre d'affaires annuel moyen par pharmacie
est de 1 million d'euros environ (22 697 officines), et la marge réalisée
est dans la moyenne européenne : 26,1 % du prix du médicament contre 27, 3 %
en Allemagne, 26,8 % en Espagne ou 24,8 % en Grande Bretagne.

Depuis 1999, le pharmacien est en droit de proposer au patient un générique
moins cher. Et comme il dispose souvent de plusieurs marques de génériques
pour une même molécule, il va généralement n'en proposer qu'une seule,
toujours la même. Pas forcément celle qui est la "meilleure", - en principe,
ces produits sont d'une qualité équivalente au minimum à celle des
médicaments de marque d'origine ou princeps -, mais celle sur laquelle il
fait la plus grosse marge.

LA GRANDE DISTRIBUTION IMITÉE

Le gouvernement qui régente l'industrie du médicament a, en principe, fixé
les marges des pharmaciens sur les médicaments de marque ou "princeps" (2,5
%) et sur les génériques (10,74 %). Cette différence ayant pour but
d'intéresser les pharmaciens à la substitution.
Mais dans la réalité, la concurrence entre génériqueurs les a poussés à
faire preuve d'imagination commerciale. Ainsi, des "accords de coopération"
auraient été mis en place qui rappellent les marges arrières de la grande
distribution. Ces accords consistent pour le "génériqueur" par exemple à
louer des espaces dans les vitrines, ou à demander au pharmacien de mener
des enquêtes pour son compte auprès de ses clients... bref à demander des
menus services dont la rémunération est en principe réglementée.
Officiellement, cette rémunération ne saurait être liée à la vente réalisée
sur telle ou telle marque de médicaments génériques. Mais dans la réalité,
le lien pourrait être moins exceptionnel qu'on ne le croit. Ce qui
transformerait ces "accords de coopération" en remises déguisées. Lesquelles
peuvent atteindre 60 % à 70 % prix du générique. Selon certains
spécialistes - qui tiennent à l'anonymat -, la moyenne des remises se
situerait plutôt aux environs de 40 %.

Reste que ces marges confortables pourraient n'être qu'un feu de paille.
Smart Pharma s'est interrogé sur l'évolution des recettes des pharmaciens à
l'issue de l'introduction du "tarif forfaitaire de responsabilité" (TFR).
Sous ce sigle se cache une décision gouvernementale qui, au 1er octobre, a
prévu que la sécurité sociale rembourse au prix du générique, un certain
nombre de médicaments de marque.
Autrement dit, plutôt que de laisser le marché du générique se développer
entraînant des économies vertueuses pour la sécurité sociale, le
gouvernement a choisi de bousculer le cycle et d'accélérer les économies.

Loin de rester passifs, les laboratoires concernés ont immédiatement réagi
en alignant le prix de leurs "princeps" sur celui des génériques. Ce qui
pénalise la marge des pharmaciens aussi bien que les ventes des
génériqueurs. Résultat : la compétition au sein des officines redouble entre
génériqueurs pour la conquête d'une part de marché, mais également entre
laboratoires et génériqueurs, les premiers tentant de réduire à néant
l'effort industriel et commercial de leurs concurrents.

"Pour protéger leurs revenus, les pharmaciens devront mieux négocier leurs
achats et accroître leurs ventes, notamment de produits non vignettés, à
prix libres" indique l'étude. C'est dire si le pharmacien sera de plus en
plus tenté d'optimiser ses marges, comme n'importe quel acteur économique.

Yves Mamou

? ARTICLE PARU DANS L'EDITION DU 01.11.03


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